CRM-商机管理

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关键需求分析

对于面向订单设计、销售周期较长的企业,需要管理潜在客户信息、跟踪销售线索、有效进行商机的推进过程,对商机和客户价值进行分析,以分出客户的不同等级,采取不同的销售策略;促进营销管理的标准化、制度化,提升赢单能力。

关键业务处理

商机管理模块,主要功能包括线索管理,商业机会,样品管理、任务管理和报表分析等。 

商机管理关键业务处理逻辑图如下:

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线索管理 

销售部门记录来源于市场活动和营销活动产生的线索,而且可以把线索直接转化为客户、联系人、商机。通过线索分配功能将线索确定销售负责人。

商业机会

商机新增:新增商机客户可以是潜在客户也可以是交易客户,商机来源可以是市场活动。在商机的新增或是维护时,可通过撞单分析功能判断该商机是否已经存在。

商机评估:商业机会支持提交评估流程,商机评估通过后即可进行有关商机的活动、报价、任务等等业务。 

商机推进:销售部门在系统进行商业机会阶段推进,根据业务资料中定义的销售阶段进行逐步推进,直到商机成功交易而赢单,或被对手签约而输单,并可对赢单或输单的商业机会进行关闭处理,以结束当前商机的处理。 

相关商机:销售部门在商机跟进的过程中能够看到相关客户的相关商机,且在相关客户可以查看到客户的基础信息。 

商机分配:销售部门根据需要把商机进行分配或是重新分配负责人,在分配商机的同时也分配了联系人。 

商机共享/取消共享:评估通过的商机可以实现商机共享。共享指可以将别人负责的商机共享给指定的用户,这个一般在商机进行了隔离时需要共享。取消共享:商机共享给其它用户后,可根据业务需要取消共享给其它用户。 

商机输单/赢单:当商机成交时,执行赢单操作,否则执行输单操作。

客户应收账款查询:在成单商机可以查询客户应收账款。

生成知识:商机不管是赢单还是输单都会有一些项目总结或是经验的东西值得分享,系统提供了商机赢单或是输单后把项目总结或是一些经验性的东西形成文档知识共享,提高销售技巧与水平。 

样品管理 

支持销售过程中的样品申请处理,销售部门在系统录入样品申请单,视样品是否收款根据下推样品申请单销售出库或者其他出库单。

分析报表 

根据商机项目管理,系统提供了多个分析报表,包括商机跟踪、商机预测、商机赢单、商机输单、业务员和部门的商机统计、销售漏斗、销售订单执行分析、活动统计、费用统计、客户产品清单、业务员和部门的销售业绩统计、竞争对手分析、线索统计、线索转化分析、公司销售计划完成情况17张报表。

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应用效益

为企业销售人员提供了对商机进行有效跟进的工具,包括潜在机会跟踪、商机阶段推进、活动管理、竞争对手分析、商机总结等。

销售经理通过销售漏斗分析,可准确掌握企业商机的状态,并据此对资源进行调配,并促使用将商机转变为实际的销售,增加企业销售收入。

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